Chris Voss egy mestertárgyaló az FBI-nál. A túszejtéseknél különböző technikákkal szokott tárgyalni.
Chris Voss az FBI nemzetközi emberrablási tárgyalójának vezetője, emellett a New York-i Közös Terrorista Munkacsoportot irányította 14 éven ét. Tudja, hogyan kell beszélgetni nehéz helyzetekben.
Voss most tárgyalási készségeket tanít olyan üzleti vezetőknek, mint a Fekete Hattyú Csoport vezérigazgatója és alapítója. Akár terroristákkal, akár céges vezetőkkel beszélget, fő taktikája abban rejlik, hogy eléri, a másik ember empatizáljon vele. Ezt a technikát kényszerű empátiának (forced empathy) nevezi.
A kényszerű vagy kikényszerített empátia lényege, hogy a másikkal közöljük valamilyen problémánkat. Ennek hatására ő elkezd együttérezni velünk, így több esély van az egyenlő partnerségre.
A megnyílás elvezethet ahhoz, hogy a másik személy a mi perspektívánkból lássa a problémát és nekünk kedvező megoldást kínáljon fel. Voss szerint a Hogyan és Mit kezdetű kérdések a leghatásosabbak. Ám meggyőző tud lenni egy Mitévő legyek? kérdés is. Ezáltal ugyanis olyan kétségbeesésnek lehet tanúja a másik, ami aztán kikényszeríti belőle az empátiát.
A sérülékenység mutatása azért is lényeges, mert az ember nem tud úgy döntéseket hozni, ha úgy érzi, elveszítette a kontrollt. Azáltal, hogy feltárjuk, bajban vagyunk, nem csak együttérzést váltunk ki, de a kontroll érzetét is odanyújtjuk a másiknak.
(Forrás: BigThink)
