Emberek nélkül nincs valódi digitális fejlődés – a bizalom marad a privátbankolás igazi értéke (x)

Idén 30 éve indult a Raiffeisen Bank privátbanki szolgáltatása. Meséljen kicsit a hőskorról! Hogyan, milyen céllal indultak?

Mozgalmas idők voltak, hiszen a rendszerváltás után azokban az években épült ki a kétszintű bankrendszer Magyarországon. A jogelődünknek számító Raiffeisen Unicbank Rt. akkoriban kevés, főként kiemelt nagyvállalati ügyfelet szolgált ki, méghozzá meglehetősen drágán, hiszen ők elsősorban pénzügyi szakmai partnert kerestek, és egyedi megoldásokkal kellett kiszolgálnunk őket. Így mindenki jól járt. Ez a nagyvállalati, önkormányzati ügyfélkör olyan jól érezte magát nálunk, olyan elégedett volt a szolgáltatásainkkal, hogy a vezetésük egy idő múlva a személyes pénzügyeit is nálunk kívánta intézni. Így az a furcsa helyzet állt elő, hogy a bank lakossági, prémiumbanki és privátbanki szegmense közül az utóbbi indult el először. 1995-ben tehát szűk és válogatott ügyfélkört kiszolgálva szelektív módon, egyedi megoldásokat kínálva indultunk el privátbanki szolgáltatásunkkal Magyarországon.

Ezek szerint úttörők voltak. De pontosan miben is?

Akkor olyan, hogy privátbank, nem volt a piacon. Olyannyira, hogy mi is Ausztriából hoztuk azt a szakmai tudást, ami az üzletág működtetéséhez kellett. Nyugat-Európában ugyanis ennek a tevékenységnek már akkor nagy hagyományai voltak. Nekünk viszont szinte a nulláról kellett megismertetni a magyar ügyfelekkel, hogy mit is jelent a privátbanki szolgáltatás.

Akkor tegyük tisztába: miben is tud segíteni egy privátbanki szolgáltatás?

Egy tehetséges ember, aki a szakmájának szerelmese, aki az élet sok-sok területén feltalálja magát, aki éppen ezért sikeres vállalkozást tud építeni, és ezzel megteremtette magának és a családjának a biztonságos vagyoni hátteret, előbb-utóbb szembesül azzal, hogy ezzel a vagyonnal – ha meg akarja őrizni magának és az utódainak – kezdenie is kell valamit. Ha akarja, persze kiképezheti magát pénz- és tőkepiaci szakértővé, ám ha ezzel nem akar foglalkozni, akkor jön a képbe egy privátbanki szolgáltatás. Ezt igénybe véve az ügyfélnek csak azzal kell foglalkoznia, amiben sikeres lett.

1995 óta nagyot fordult a világ. Az elmúlt 30 évben nagyon átalakult az ügyfélkörük?

Nagyon. A kezdetekkor még az úgynevezett első generációs vállalkozókat szolgáltuk ki, akik a rendszerváltás kínálta lehetőségeket kihasználva alapítottak saját céget. Ők a legapróbb részletig mindent tudnak a vállalkozásukról, érzelmileg is nagyon kötődnek hozzá. Borzasztóan költségérzékenyek, és mindenről maguk döntenek. Ha ezt a kört szeretnénk ügyfélként megnyerni, akkor bizony rengeteget kell konzultálni, és minden apró mozzanatot alaposan le kell papíroznunk. Mostanság viszont már olyan ügyfeleket kell kiszolgálnunk, akik készen kaptak egy vállalkozást, a működésébe pedig az elődeikhez képest kevésbé szólnak bele. Ők kevesebb papírmunkát igényelnek, jobban hallgatnak befektetési bankáraink javaslataira, könnyedebb kézzel hoznak meg befektetési döntéseket, és gyakran egészen más tevékenységbe kezdenek, mint amiben elődeik sikeresek voltak.

Az utóbbi néhány évben rengeteget hallani a generációváltásról. Ennek nincsenek nagy hagyományai Magyarországon. A privátbanki ügyfelek kérnek ebben is segítséget?

Egy jó szolgáltató már 15 éve készül arra, hogy egyszer elérkezik a vagyonátadás ideje. A kilencvenes években magánvállalkozást indító korosztály ma 60–80 éves, és könnyebb életre vágyik. Ebben is tudunk segíteni. Idejében felvesszük a kapcsolatot az átadóval, és sokat beszélgetünk vele, hogy a generációváltás folyamatát mindenki pontosan ismerje és értse, így valóban a legkisebb zökkenőkkel menjen végbe. Elkerülhetetlen a konzultáció az átvevővel is, hiszen ő sokszor nincs is felkészülve a változásra, például nem tudja, pontosan milyen elemei vannak a vagyonnak, amelyet a jövőben ő gondoz majd. Vagyonátadáskor komoly mediációt is végzünk, hiszen mindkét félben rengeteg az aggály, a félelem. Meg kell találnunk azt a megoldást, amelyet mindenki el tud fogadni, és bizony, ez nem mindig könnyű feladat.

Mint mondta, a vagyonátadáskor az ügyfeleik kevés információval rendelkeznek, és sok bennük az aggodalom, a félelem. Hogyan lehet mégis sikeres ez a folyamat?

A kulcs a személyesség és a bizalom. Rengeteget kell beszélgetni a vagyonátadás előkészítéséről, amely nem egy pillanat alatt zajlik, sokszor évekig tart. Igyekszünk meggyőzni az érintetteket, hogy ha igazán befolyással akarnak lenni a jövőre, akkor tudatosan, felkészülten kell a döntéseket meghozni – márpedig ezt csak a saját aktív életükben tehetik meg. Persze fel kell készülni a tragikus helyzetekre és a várható viták megnyugtató rendezésére is. Mondok egy példát. Magyarországon rengeteg a mozaikcsalád. Ha a vagyon felett rendelkező személy váratlanul elhunyna, akkor egyrészt könnyen lehet, hogy a család az örökséghez csak évek múlva juthat hozzá, másrészt a kirobbanó viták magát a vagyont is veszélyeztethetik. Mindenkinek érdeke tehát, hogy idejekorán egy végiggondolt, tudatosan felépített, minden körülmények között működőképes vagyonátadási utat határozzunk meg.

Merre fejlődhet a privátbanki szolgáltatás, milyen trendek figyelhetők meg a munkájukban?

Eddig a befektetési tanácsadás hódított. Bankáraink az ügyfelekkel közösen aprólékosan megbeszélték, hogyan lehetne gyarapítani a vagyont, majd ugyancsak az ügyfelek jóváhagyásával megtették a szükséges lépéseket. Ha mondjuk a gazdasági körülmények alakulása miatt változtatni kellett, azt is ügyfélengedéllyel tehették meg. Az utóbbi időben ez változni látszik. Egyre nagyobb szerepet kap a portfóliókezelés, amikor a befektetési bankár bizonyos feltételekkel ugyan, de végül is szabad kezet kap a vagyon megőrzésére, gyarapítására. Ezenfelül markáns trend még a digitalizáció. Ma már mindenkinek a zsebében ott lapul az okostelefon. Ezen keresztül ügyfeleink naprakészen és részletesen tájékozódhatnak befektetéseik alakulásáról. A Budapesti Értéktőzsde által többször díjazott brókerszolgáltatási megoldásunkon keresztül pedig játékos formában ismerkedhet a tőzsde izgalmas világával. De említhetném a papírmentes ügyintézési lehetőségeket is, amikor akár mi, akár az ügyfeleink egy platformra tölthetik fel az összes dokumentumot, amire szükség van. Nyugat-Európában az ESG-befektetésekre is valós igény mutatkozott, így mi is felkészültünk az elérhetővé tételükre, de azt kell mondanom, Magyarországon még nagyobb a kínálat, mint a valódi kereslet.

Említette a digitalizációt. Milyen szerepe van ennek egy olyan konzervatív és részletesen szabályozott ágazatban, mint a pénzügyi szektor?

Ez nem egyszerű feladat, hiszen az ügyfelek kényelmes és gyors megoldásokat igényelnek. Ha bármilyen ügyüket röviden és kényelmesen intézhetik, az jó hír. A bonyolult, értelmetlen kanyarokkal tűzdelt út viszont öngól. A befektetési aktivitás is egyre inkább okostelefonon bonyolódik. Az applikációk ma már a pénzügyi szektorban is megkerülhetetlenek, funkcióik bővítése pedig kimeríthetetlen lehetőségeket kínál számunkra.

A mesterséges intelligencia a befektetési szolgáltatások területén is szerepet kaphat? Vagy a pénzügyeket senki sem bízza szívesen „gépekre”?

Minden bankárunk mellett van AI-asszisztens, de ez csak afféle titkár, aki segíti a munkájukat, semmint valós befektetési megoldásokat kínáló munkatárs. Bevallom, időről időre magam is megkérdezem az AI-t, milyen befektetési tippjei vannak, de az ajánlottak közül még egyikre sem csaptam le. Nálunk mindent meg kell beszélni az ügyfelekkel, fel kell hívni a figyelmüket bizonyos kockázatokra, bizalmat kell építeni. Sokszor már az is kellemetlenséget okoz, ha túl gyakran változik a tanácsadó személye, mert az ügyfélnek megint el kell mesélnie az új embernek az egész élettörténetét és vagyonának felépítését, hogy megfelelő tanácsokat kaphasson. Szóval nem látom, hogy a fejlett technológia átvenné privátbanki szakértőink helyét. A befektetési alapok menedzselésében könnyebben lehet szerepe a mesterséges intelligenciának.

A tanácsadókra tehát szükség van, és lesz a jövőben is. De mit tud egy ember, amit a mesterséges intelligencia sosem fog?

A befektetési döntéseinket sokszor emberi hibák határozzák meg. Az irigység, a kapzsiság, a düh. Egy befektetési igény például sokszor egy álhír vagy rémhír kapcsán merül fel. Az ügyfeleket a tapasztalt befektetési tanácsadó saját maguktól tudja aktív vagy proaktív módon megvédeni.

privatebanking.raiffeisen.hu/